Para hacer el proceso de ventas más escalable, se utilizan generalmente dos estrategias: inbound y outbound.

Las estrategias de inbound marketing  se centran en atraer a los clientes potenciales a través de contenido útil, relevante y valioso que les ayude a informarse, identificar sus   necesidades y conocer sobre las soluciones que ofrece tu marca. En este tipo de estrategias, cada contenido tiene un objetivo específico, por ejemplo, generar awareness de la marca, o conversión a ventas. Los objetivos de awareness te van a permitir aumentar el alcance de tus contenidos, inclusive llegar a nuevos segmentos de clientes. Algunas de las principales estrategias de inbound marketing  son:

1.   Crear contenido atractivo: se trata de producir contenido que sea útil para los usuarios, ya sea en forma de artículos de blog, guías, infografías, videos o cualquier otro formato que sea relevante para tu público objetivo.

2. Optimizar el SEO: el posicionamiento orgánico en los motores de búsqueda es fundamental para que los clientes potenciales encuentren tu contenido. Por ello, es importante utilizar palabras clave relevantes y tener una estructura de sitio web optimizada.

3.   Utilizar las redes sociales: las redes sociales son una gran herramienta para difundir contenido y atraer a más usuarios a tu sitio web. Es importante crear perfiles en las redes sociales que utilicen tu público objetivo y compartir contenido regularmente para mantenerlos interesados. En redes sociales se pueden hacer tanto contenidos orgánicos como campañas pagas. 

4. Ofrecer contenido descargable: los clientes potenciales están dispuestos a proporcionar su información de contacto a cambio de contenido valioso y útil, como ebooks, whitepapers, infografías, entre otros.

5.  Implementar una estrategia de email marketing: enviar correos electrónicos personalizados y relevantes a los suscriptores es una manera de mantenerlos comprometidos y fidelizados.

6. Utilizar herramientas de automatización: la automatización de tareas de inbound marketing  como por ejemplo, el envío de mensajes personalizados a través de los distintos canales y la identificación de clientes potenciales que estén más preparados para la compra.

En resumen, el inbound marketing  busca atraer a los clientes potenciales mediante la creación de contenido útil y relevante que satisfaga sus necesidades, para convertirlos en personas leales y comprometidos con la marca, así como generar prospectos o leads comerciales. Para la generación de leads comerciales es clave que el contenido tenga un objetivo de conversión y un call to action que permita identificar las personas interesadas en el producto o servicio que ofrece tu empresa. 

Por su parte, las estrategias de  outbound sales se centran en generar contenido relevante para un público más selecto, que inclusive ha sido identificado previamente. Algunas de las principales estrategias de  outbound sales consisten en segmentar los potenciales clientes a contactar y establecer una cadencia, es decir, identificar el paso a paso de los distintos canales de contacto y mensajes. Estos canales pueden ser muy variados, desde mails, llamadas, WhatsApp, mensajes en redes sociales como LinkedIn, entre otros. 

Una vez se define la cadencia que genere los mejores resultados en términos de conversión, es decir, lograr el objetivo en cada punto de contacto como por ejemplo, lograr una respuesta, una reunión, entre otros, se recomienda automatizar este proceso para lograr replicarlo y aumentar el número de personas contactadas, y por ende, el número de clientes cerrados.  

Algunas recomendaciones generales para estrategias de Outbound sales, contemplan la segmentación del cliente objetivo, la prospección selectiva de las personas que vamos a contactar, la generación de una cadencia que permita identificar en qué momento contactamos al prospecto, por qué canal y qué mensaje le enviamos.

1. Armado de bases de datos: automatizar tareas para la obtención de datos de  contacto de tu segmento de clientes, filtrar los contactos y contar con una herramienta de CRM que permita gestionar el conocimiento de las acciones que realizas con tus contactos. 

2. Prospección: además del armado de base de datos, contempla los contactos iniciales, por ejemplo, a través de mensajes por redes sociales, emails, llamadas, entre otros.

• Workflows para envío de emails: automatizar el flujo de mensajes por correo electrónico, desde el primer correo de contacto hasta aquéllos de seguimiento,  para generar posibles reuniones que permitan una venta directa.  
• Llamadas: Es fundamental tener un script de ventas, que unifique el mensaje del equipo comercial, a través de la indagación de la necesidad del contacto, la visión y propuesta de valor de la empresa, la solución a esa necesidad y los productos y/o servicios ofrecidos por la empresa. Es importante el  uso de tecnologías que permitan grabar las llamadas, o al menos registrar las acciones realizadas por el equipo comercial. 
• Mensajes en redes sociales: se recomienda la automatización de tareas como agregar nuevos contactos en redes y envío de mensajes personalizados, tanto de primer contacto como mensajes de seguimiento.
• WhatsApp bots: es importante definir la cadencia y mensajes que se envía en cada momento. 

3. Seguimiento: La cadencia la podemos automatizar para aumentar el volumen de contactos, desde la etapa inicial de prospección, luego en el seguimiento, para finalmente tener más leads calificados para el proceso de cierre de ventas. Al momento de armar esta cadencia, es importante la personalización de estos mensajes, y el seguimiento. De acuerdo a Hubspot, en promedio, después del séptimo seguimiento se logra el cierre de una venta.

En resumen, las estrategias de  outbound sales buscan  promocionar y difundir mensajes con contenido relevante a un público más selectivo para atraer a nuevos clientes potenciales. 

Un proceso de venta escalable, requiere de la combinación de estrategias de inbound marketing y de outbound sales, las cuales se potencian mutuamente. Es importante conocer tu segmento de clientes, de manera que los contenidos y mensajes que enviemos en ambas estrategias sean atingentes al tipo de información que estos están buscando y a sus necesidades. Igualmente, es necesario personalizar los mensajes, identificar la interacción que tienen estos contactos con tus contenidos y con base en esto, definir reglas y  darles seguimiento hasta lograr una conversión, bien sea a un lead comercial (a través de estrategias de Inbound marketing), o a cliente (a través de estrategias de Outbound sales). 

En definitiva, una vez se cuente con el conocimiento de tu segmento de clientes y se defina el flujo de comunicación con estos, es importante automatizar estas tareas y gestionar el conocimiento de tus contactos, con la finalidad de poder calificar los contactos con mayores posibilidades de conversión, así como hacerles seguimiento hasta lograr el cierre de las ventas. Entre más eficiente sea tu proceso, más volumen de contactos podrás realizar y más tiempo podrá dedicar tu equipo de marketing y ventas para ser más efectivo en posicionar la marca, así como en mantener, atraer y cerrar nuevos clientes. 

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